事實表明，自21世紀中國就已經建立了全球規(guī)范有序的國際貿易體系。不僅是產品的交易，也涉及文化和技術領域的交流——歷史告訴我們，自古以來中國就有包括火藥、弩、指南針和地圖制作等工藝技術領域的貿易足跡。面對心懷歹意的敵對勢力以及來自自然因素的挑戰(zhàn)，一些貿易護衛(wèi)隊要歷經多年才能完成一筆交易。幸運的是，近年來中國和西方的貿易往來更趨安全，當然這其中仍然存在許多誤解。

　　那么，目前哪種貿易行為是中國最青睞的呢？中國的商業(yè)文化和貿易實踐與歐洲及世界其他地區(qū)存在多方面的不同，但是貿易的欲望對中國人來說是固有的，對企業(yè)來說更是一種特殊的有益經驗。

戰(zhàn)略要地——香港

　　上世紀八十年代，處于英殖民統(tǒng)治下的香港就已經成為亞洲行之有效的貿易端口，在回歸中國后，香港變成“特別行政區(qū)”，在改革開放政策的指引下，逐步開放中國的國際貿易。在“自治”背景下，香港保留了很多法律和稅收方面的制度。

　　近年來，盡管香港有更多的外國公司可以直接與中國內地開展貿易，但更多的公司繼續(xù)利用香港作為其分銷的基地。無論怎樣，政治環(huán)境的影響讓香港有機會成為中國的“門戶”，與中國內地公司的貿易經驗和做法仍然存在。因此，大部分香港分銷商已在內地各城市建立了銷售網絡、辦事處或貿易公司。

　　其中音響行業(yè)代表性公司是ACE（Advanced Communication Equipment），其總部設在香港，ACE在北京、上海和廣州設有辦事處，堅實的經銷網絡使其在中國可能是最大的分銷商。其突出特色是，旗下?lián)碛形鞣街繇懨放疲憾疟龋―olby），DiGiCo，舒爾（Shure），以及哈曼專業(yè)高端音響產品，包括JBL，Lexicon，舒爾（Shure），聲藝（Soundcraft），Studer，皇冠（Crown）和BSS。香港的其他分銷商包括：Top Plot天博（Nexo力素），Tom Lee Engineering通利工程（Apogee，AKG和租賃業(yè)務），Sanecore先歌（ALLEN＆HEATH，EAW），環(huán)球數(shù)碼媒體科技（Clair Bros）和大昌貿易行（Martin Audio瑪田）。

分銷策略五花八門 磨不開人情

　　雖然擁有大量和廣泛的銷售網絡利于產品分銷，而另一些品牌則更喜歡集中在目標性市場中。例如，來自澳大利亞的ARX自1991年以香港N-Power為基地在中國開展分銷，同時擁有像Nakamichi這樣的高端品牌。“這是一個圈子內的生意”ARX科林博士說，“與你認識并信任的人合作非常愉快，我與N-Power的Patrick Chung有長期的工作往來，我們的目標是中國高端市場，N-Power有良好的銷售網絡可以保證做到這一點。與基地設在香港的公司合作也有一定的優(yōu)勢——方便的溝通和良好的基礎設施。”

　　龐大的分銷商在建立廣泛銷售網絡方面具有優(yōu)勢，但有些人認為他們來自市場、銷售和技術支持等方面的挑戰(zhàn)更多，尤其是當某個品牌只瞄準目標市場時。一些制造商“隨波逐流”，不去選擇小型分銷商，其實小型分銷商反而更重視市場細分，開拓特定市場領域。

　　除了主管經銷網絡，一些經銷商也運作工程項目，這是一個有吸引力的選擇。分銷商通過經營項目帶動自身代理品牌產品的銷售。就其新品線而言，這樣可為長期的市場營銷和銷售業(yè)務開啟序幕。典型的例子就是Digital媒體技術，它原本也是香港的一家公司，除了具有強大的銷售網絡，它在中國的廣播和演播室項目工程領域奠定了堅實基礎，最近又將Clair Brothers添進其產品線中。

　　也有一些國外品牌依賴中國內地的銷售網絡。（在中國開展業(yè)務，市場情報和“人情世故”十分重要。某種程度上講，內地公司的運營費用要比香港低。）Leifull（勵豐）企業(yè)便是這樣的分銷商，它位于中國的南部城市廣州，擁有拜亞動力、RCF和Digidesign等音響產品，并在廣播和工程安裝市場深有影響。內地其他重要分銷商還包括，Rightway音頻經銷L-Acoustics，Artsound International Development（錦藝國際）經銷森海塞爾，上海MYC Technology經銷Meyer Sound和Cadac，Tico Digital Group（天創(chuàng)數(shù)碼）經銷RCF。

　另外，也有攜品牌與內地公司開展合作，或在中國開設子公司的國外音響企業(yè)。直屬公司能為企業(yè)長期戰(zhàn)略提供更多的控制權以及帶來更高的盈利，但在辦公、人力等方面缺少更大的靈活性。Bose、Loud Technologies（上海聲奇）和the Telexgroup(現(xiàn)從屬博世)都是采用這種方式。

　　一些國外品牌決定在中國通過直銷方式銷售給客戶，而不通過分銷商或子公司。除了擁有分銷業(yè)務外，Bang＆Olufsen公司還擁有一個部門，直接承接賓館酒店的項目，而不再使用經銷商或當?shù)刈庸镜匿N售部門。賓館酒店部是一個專門的團隊，負責提供視聽解決方案和直接銷售丹麥總部的產品。繞過“中間人”，這種模式提供了更大的定價靈活性，但當?shù)氐暮献骰锇槿孕枰M行安裝和售后服務。此外，并不是所有經銷商都滿意這樣的安排。這種商業(yè)模式可能只適用于非常特殊的業(yè)務。

　　與此同時，除在中國的分銷商外，一些音響制造商還設立了區(qū)域代表處。比如舒爾亞洲，為本地分銷商提供更緊密的營銷、技術和業(yè)務支持。一個類似的替代方式就是招募第三方代表，相比永久雇傭在技術支持、市場營銷、公關工作人員、交通和娛樂費等一系列上的投入，第三方招募具有更高的性價比。因處同一時區(qū)，本地公司能與分銷商迅速溝通，這是其優(yōu)勢。“在亞洲取得成功的關鍵要素是牢固的關系，深入接觸基地、產品、市場，具備業(yè)務經驗和誠信。”一位國際市場部經理說。

OEM在中國，還能潛伏多久？

　　中國是一個重要的制造業(yè)中心，雖然一些外國品牌在中國建立自己的工廠，但許多國際音響品牌仍使用OEM工廠。在中國的許多不同領域，有許多OEM企業(yè)可供選擇，然而，許多音響OEM工廠聚集在中國南部和東部。而通常雙方簽有保密合約，大多數(shù)的OEM工廠也盡力履行這些協(xié)議內容。當一個音響品牌產品即將從事秘密OEM時，工廠將帶領委托方參觀企業(yè)，并展示其在不違反合同承諾前提下的客戶經驗和生產能力。

　　位于廣州的Regal Technology工廠就是OEM企業(yè)之一，自1997年以來，該企業(yè)專門從事專業(yè)揚聲器、放大器和信號處理設備的OEM代工制造。另一個是1996年成立的JcLeon國際，現(xiàn)在員工已達800多人。JcLeon的保密生產是其主要賣點之一。另一個例子是金山工業(yè)，自1964年開始產品制造，除了OEM代工外，它也有包括GP電池和REF揚聲器等在內的自有品牌。

　　雖然中國的OEM生產量連年增長，但一些企業(yè)渴望擁有自己的品牌。盡管與國外同類企業(yè)相比，這些企業(yè)略顯年輕，但其未來影響力不容低估。中國音響制造商的生產技能是完美的，他們正在讓品牌經營變得成熟，招聘一些擁有國際化豐富經驗的高層管理人員，其中之一是銳豐音響。1993年以弱小姿態(tài)起步的銳豐只是中國南方的一個小音響店，現(xiàn)在它已經成長為擁有6家子公司的集團，贏得包括北京奧運會場館鳥巢在內的高知名度音響工程項目。銳豐正尋求在國際舞臺上的重要角色，并著手擴大在中國和境外的分銷網絡。

　　照這一趨勢繼續(xù)下去，未來將有更多的中國品牌登臨國際舞臺，并拓展境外的分銷業(yè)務，就像國外品牌在中國尋找分銷合作伙伴一樣。