過去的2009年，全球都遭受了猛烈的金融風暴洗禮，中國也不例外，在過去的一年中，尤其是2009年上半年，很多企業縮減了他們的IT預算，減緩了IT設備升級換代的進程，對于很多網絡設備制造商與其渠道代理商而言，真可謂是一個嚴冬。然而，就是在這樣一個IT寒冬之中，H3C商業營業額仍然得到了兩位數——15%的增長。并且，在經濟開始復蘇的2010年，第一季度，H3C的營業額環比增長45%。取得這樣的成功背后有什么樣的故事?H3C今年在商業市場上又會有怎樣的拓展計劃呢?對于企業、對于渠道，對于IT設備制造商，又能從中領悟到些什么?

　　為此，5月18日，我們對H3C公司營銷副副總裁兼商業營銷部部長張建軍進行了采訪。張建軍表示，提前準備是H3C挺過金融危機的法寶，而在未來，H3C會更加重視核心渠道和優選渠道的建設工作，在各個行業都打造H3C的優質品牌。

　　未雨綢繆應對危機

　　對于國內市場而言，在2008年底，金融危機對實體經濟的影響已經開始顯現，張建軍也對我們表示，H3C很早就預估到了這場經濟危機的嚴重性，并且進行了相關部署，從2009年上半年開始，H3C就為應對金融風暴做了諸多工作，首先，H3C在渠道中展開大量的培訓工作，尤其重點加強了對解決方案方面的培訓，這樣加強了渠道對于H3C解決方案的了解，更有利于渠道進一步的拓展客戶;其次，H3C針對商業客戶需求定制了很多產品解決方案，比如，將原來需要多個產品才能得到解決的方案合并為一個產品即可解決，更加注重產品的融合，根據這種思路，H3C研發了大量的融合解決方案產品，比如網絡、安全、無線相關設備以及UTM設備，很多UTM新品的出現也正是迎合了這些需求，而這些方案也得到了商業客戶的喜愛;最后，H3C在2009年對重點的潛在商業用戶做了突破，比如與國際某著名連鎖餐飲集團的簽約都為H3C在金融危機背景的增長打下了基礎。

　　在談到H3C面對金融危機的舉措以及收到的效果時，張建軍談到，由于受到了金融危機的嚴重沖擊，政府企業對于網絡設備的采購需求減弱，在商業市場上，H3C在2009年上半年的銷售額收到了一定的影響，但由于有了充足的準備和完善的應對措施，并且隨著全球經濟的復蘇，在去年下半年，H3C商業營業額大幅回升，并且實現了2009全年15%、2010年第一季度45%的強勢增長。

　　細分客戶與行業深耕

　　談到H3C今后的商業市場戰略規劃時，張建軍認為，商業市場客戶種類繁多，應用需求也千差萬別，更加細化的對不同類型的客戶進行個性化的解決方案定制將會成為關鍵。在未來，H3C會更加重視核心渠道和優選渠道的建設工作。

　　新修訂的《國民經濟行業分類》中規定了我國行業分類，具體為20個門類，95個大類，396個中類，913個小類。多種多樣的行業與商業模式也決定了其應用需求的不同，企業、醫療衛生、教育、政府都具有其自有的特點，就算在某一類，比如企業行業中，類似商貿和連鎖也有著迥然不同的應用需求，針對這些差異性極大的商業應用需求，H3C在今年更加重視對其進行專業化的、面前客戶的渠道服務體系。

　　H3C的優選渠道計劃正是這個需求背景的具體體現。所謂優選渠道，指的是在普通渠道中遴選中一批專注于某個子行業的渠道代理商，將其培養成為對該行業有著深入的了解，對該行業客戶需求有著廣泛的認識的渠道，由于優選渠道會重點關注該行業的用戶需求，因此，他們對于客戶有更專業的認識，張建軍不斷向我們強調，“在這個時代中，誰能理解客戶應用，誰就能贏得未來。”

　　張建軍同時表示，對于優選渠道，H3C也會加大對其的培養與投入，比如強化的培訓可以讓優選渠道更加熟悉與了解H3C的產品、解決方案，從而進一步幫助實現商業客戶價值的最大化。

　　此外，在特定的行業中，H3C也會根據市場趨勢做出相應的調整，例如，在教育行業，由于最近校園暴力事件頻發，面對慘劇和校園安防的不足，政府、群眾以及教育機構對校園安全的關注都空前提高，如何確保學校的安全成為了政府工作的重點之一，此前，H3C參與了大量平安城市、平安校園的項目建設，有著大量的經驗積累，在對校園監控建設方面有著成熟的解決方案與案例。并且，校園監控不應該是一個個孤島，而應該統一在一起，將校園監控納入公安監管的范疇，實現聯動的城域聯網，全面保障校園安全。在這些方面，H3C也有著很多的經驗積累，正因為此，在教育行業，H3C也會進行優選渠道的培養工作，以期能夠為校園安全提供最好的解決方案。

　　繼續開拓中小企業市場

　　在談到中小企業市場推廣時，張建軍認為“得中小企業者得天下”。并且向我們表示，在今后幾年中，中小企業市場都會是H3C商業市場拓展的重點。

　　眾所周知，中國的中小企業不僅數量龐大，而且種類復雜，沒有類似教育行業這樣的垂直主線，這就導致了他們應用需求的多樣性。這也造成了，中小企業市場規模巨大，但是很難很好的占領它。

　　張建軍向我們表示，H3C開拓中小企業市場將會著重從三個方面入手：

　　“首先，經過之前幾年對中小企業市場的開拓，H3C在這塊領域已經積累了一定的經驗，有了一定的了解，尤其對于商貿、物流、制造業都有了較為深入的了解，但這遠遠不夠，H3C還會進一步加深對中小企業市場的了解，以及對于中期企業用戶需求的了解，只有了解了需求，才能定制出合適的解決方案。

　　其次，在H3C能夠理解中小企業的需求之后，需要讓渠道代理商也能夠了解，H3C會加大相關方面的培訓力度，同時，在中小企業領域，也會進行行業細分，建立中小企業的優選渠道，來幫助中小企業更好的解決網絡問題。

　　最后，H3C會在重點子行業樹立大客戶的樣板工程，由H3C帶領著渠道共同服務大客戶的需求，建立行業的標桿，這樣可以幫助渠道在改行業其他客戶中的部署推廣。”

　　張建軍透露，2009年，中小企業在H3C商業領域貢獻的營業額占到了接近30%，H3C也會在未來利用多種手段挖掘這片巨大市場的潛力。

　　分銷、客戶都不放棄

　　分銷逐漸向面向客戶轉化已經成為了不可阻擋的趨勢了，但是張建軍認為，在現階段，分銷仍然具有極大的市場空間，同時他建議，分銷渠道不宜突然轉變為客戶渠道。

　　張建軍認為，中小企業客戶在網絡部署時呈現出兩大特點：1、工程實施周期短，從開始詢價到網絡投入運行有時甚至在二、三個工作日;2、缺少專業化技術隊伍，部分客戶對于網絡設備的認識停留在連通即可階段，對于投入使用后可能遇到的安全、維護等缺少系統性思考;基于這兩大特點，H3C給出的答案是尊重用戶的使用習慣，依托本土化、專業化研發隊伍，把復雜的實現留給自己，簡單的應用推送給客戶。例如：即插即用特性、WINET安全局域網解決方案等。上述技術方案的實現承載在對于一些急需部署網絡設備的客戶和微型企業客戶而言，由于對時間的要求較緊張，不可能等待需要較長時間的解決方案之類的手段，這類企業需要的是“即插即用”的解決方案，這個時候，分銷就顯得尤為重要，通過分銷這種銷售小、快、靈的銷售模式上，商業客戶就能夠在最短的時間內得到他們需要的方案，也許這套方案不是能夠完全個性化的適合他們的需求，但在時間上，這才是分銷具有無可比擬的優勢。

　　另外，市場競爭中另一核心優勢是市場細分，市場區隔細粒度越細，并且每個區隔都有相對應的產品，這個廠商的競爭力就會提升，當然這需要一個龐大的市場作為基礎。而H3C也能成為是國內分銷產品解決方案上的佼佼者，正是由于H3C有完整的產品線，設計三大類涉及三大類——主網絡、SOHO、安全，這些產品種類繁多，能夠最大程度上滿足用戶的需求，同時H3C有著大規模龐大的分銷渠道，因此，在實現商業客戶“即插即用”的需求上，H3C是行業的領跑者能在產品推出很短的時間內形成有效銷售，讓渠道價值鏈中的每個環節受益，最終營建良好的渠道生態環境。

　　出于很多原因，一些分銷渠道希望轉變成為客戶渠道。在談到這點時，張建軍認為他們不能操之過急，做好的辦法即是渠道、客戶雙管齊下，通過多年的時間，慢慢轉變成為以客戶為主，渠道為輔的代理機構。

　　商業市場強勢復蘇 H3C拓展新版圖

　　隨著全球經濟的復蘇，企業機構的業務量也在大幅增長，他們對于網絡解決方案的需求也隨之出現強勢復蘇，在復蘇的商業市場上，H3C也通過一些列舉措，圖謀更大的版圖。對于所有的H3C渠道而言，H3C的高速增長給他們帶來了極大的市場潛力，而更值得他們高興的是，H3C與渠道共進退的態度以及幫助渠道拓展客戶群的舉措。我們很有理由相信，在接下來的這一年，H3C在商業市場上又將會有更出色的成績。